Le cours a pour but de permettre aux étudiants de maîtriser les concepts fondamentaux de la négociation internationale et d’appréhender les pratiques dans ce domaine. Les négociations constituent une partie importante de l’activité humaine. Elles comportent des risques et des incertitudes. Le contexte, la nature des sujets de négociation, la nature des partenaires souvent d’une autre culture rendent les négociations internationales à la fois ardues et passionnantes. Le négociateur doit prendre conscience de l’importance de la culture. Il doit disposer des clés culturelles à utiliser durant les différentes phases de la négociation. La négociation internationale partage avec les autres types de négociation le même objectif et le même déroulement même si elle a ses spécificités.

La négociation internationale navigue entre fermeté, souplesse et compromis. Compte tenu des enjeux souvent stratégiques, elle impose une ligne de conduite stricte, une bonne connaissance des intérêts réciproques de la flexibilité sur la forme, de la détermination sur le fond, de la volonté, une bonne santé physique et mentale et de vrais talents de psychologue.